Savoir trouver des clients c’est notamment savoir où les rechercher. Un fichier bien ciblé est l’une des solutions le plus efficaces. Voici quelques clefs pour réussir.
Qui cherchez-vous ?
La question peut paraître étrange, et appeler une réponse qui tombe sous le sens si vous répondez « des clients ». Ce n’est cependant pas la bonne !
En effet, cette question appelle plutôt un descriptif du profil des personnes (ou entreprises) visé(e)s : sexe, âge, revenu, lieu de résidence, ou taille, activité, situation géographique… Ce sont là les premiers critères qui décrivent votre cible. Mais il en faut un peu plus.
En plus des éléments socio-démographiques, il est indispensable de connaître les raisons pour lesquelles vos clients potentiels s’intéresseraient à votre offre. En somme, quel problème vous résolvez (ou quelle attente vous allez satisfaire) en vous adressant à eux.
Enfin viennent les questions pratiques. Votre prix, l’accessibilité de votre produit à l’achat : avez-vous des points de vente, vous vendez par correspondance…
Est-ce suffisant pour trouver des clients ?
Nous y sommes presque.
En effet pour obtenir des résultats, il faut encore que vous mettiez en place une stratégie opérationnelle. Creusons un peu.
Il faut aller un peu plus loin avec votre cible. Est-elle plutôt sensible au courrier postal, aux emails, aux SMS… Vous choisissez ainsi le meilleur canal de communication.
Vérifiez ensuite que votre message est adapté. Par exemple, on n’envoie pas un emailing avec un document word en pièces jointe, et il faut que celui-ci contienne un lien vers un site (ou au moins une page) capable de traiter efficacement le visiteur…
Choisissez le bon moment. Il y a en effet des périodes ou des contextes plus favorables, ceux où vos prospects tendront plus facilement une oreille attentive à votre offre. C’est là qu’il faut agir.
Enfin, tenez compte du parcours d’achat. Si d’habitude vos clients ont besoin de plusieurs interactions avant de prendre une décision, vous devez les solliciter plusieurs fois. N’hésitez pas à combiner les canaux de communication. Emailing + relance téléphonique, mailing postal + emailing, ou l’inverse en ne ciblant que les destinataires actifs…
Choisissez le bon accompagnement
Trouver des clients n’est pas la chose la plus facile, mais tout à fait faisable avec une bonne approche. Et en toute objectivité, l’usage d’un fichier de prospection n’est pas la seule solution, ni même toujours la meilleure.
Un bon professionnel doit vous recommander des solutions, et vous assister dans la mesure de rentabilité (ou retour sur investissement) des leviers exploités.
En effet, si un fichier bien géré est indispensable à votre relation clients et votre développement commercial, il ne constituera que le premier pas vers votre succès.
Il faut en effet intégrer vos données dans une approche plus globale :
- Quelle est mon offre
- Quel est mon objectif
- En quoi ce que je propose répond à une attente de ma cible
- Quelle action mener pour que ma communication soit la lus efficace ?
- Comment organiser tout cela ?
Pour ce faire, vous avez toujours la possibilité de faire appel à une prestation externe, ou opter pour un accompagnement à son pilotage par votre propre équipe…
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